Canales de distribución de las empresas

Los planes de canales de comercialización de un servicio o producto especifican cómo llegará el artículo o la experiencia a manos del cliente final. Elegir bien entre ellos es esencial para reducir gastos, aumentar la satisfacción del cliente y aumentar la probabilidad de éxito a largo plazo.

¿Qué es un canal de distribución?

El método por el que un bien o servicio llega al consumidor se denomina canal de distribución. Garantizar el transporte eficaz de los productos desde su origen hasta el punto de compra es su principal objetivo.

Tipos de canales de distribución

1. Canal directo

En este canal, la principal y única obligación de la empresa productora es entregar la mercancía al usuario final. Por tanto, en este procedimiento no hay intermediarios.

Los métodos de distribución directa suelen ser utilizados por minoristas que suministran sus productos a través de catálogos. Además, como la empresa no tiene que pagar a intermediarios, puede reducir costos aunque el tamaño de la base de consumidores sea limitado.

2. Canal indirecto

En el canal indirecto, el producto se distribuye a través de intermediarios. En este caso, se puede llegar a un mayor número de clientes aunque el productor tenga poco control sobre la distribución. Este canal se divide en dos secciones:

• Canal indirecto corto: En el canal indirecto corto suele haber un solo intermediario minorista, lo que reduce el número total de intermediarios. Así, el minorista vende al usuario final, y el productor vende al minorista.
• Canal indirecto largo: En el canal indirecto largo hay dos o más intermediarios: al menos un mayorista y un minorista. No obstante, es posible que haya dos o más mayoristas, en cuyo caso el recorrido del cliente final sería cada vez más largo.

¿Para qué sirven los canales de comercialización?

La principal finalidad de los canales de comercialización en el contexto de las ventas es vincular los artículos con sus clientes.

Sin embargo, también ayudan a reducir costos y riesgos para el productor, mejoran la eficacia del flujo de mercancías y facilitan el mantenimiento de las redes comerciales.

La forma en que sus bienes y servicios se distribuyen en el mercado puede cambiar por completo seleccionando el canal adecuado.

¿En qué consiste una estrategia de canal de distribución?

El camino que seguirán sus productos o servicios desde el punto de origen hasta el cliente se conoce como plan del canal de distribución. Su objetivo es facilitar el proceso de compra al consumidor, reducir los gastos de la empresa y aumentar la productividad de todos los implicados.

¿Qué tipos de métodos existen para los canales de distribución?

Existen tres tipos de estrategias de distribución: selectiva, exclusiva e intensiva. Esta categorización tiene en cuenta cuánto depende una empresa de los intermediarios para vender un determinado producto, o cuánta interacción hay con ellos.

Distribución intensiva

La empresa emplea esta táctica para intentar colocar sus productos en el mayor número posible de puntos de venta. Dicho de otro modo, se necesitan muchos intermediarios para llegar a mucha más gente.

Es una táctica eficaz para aplicar a artículos cotidianos como el pan, la leche y los huevos, entre otros.

Distribución exclusiva

La distribución exclusiva implica el empleo de un único intermediario en una zona concreta. En otras palabras, dependiendo de la zona, hay determinados puntos de venta sólo para ese producto.

Se suelen utilizar para artículos extremadamente caros o únicos. A modo de ejemplo, considere las tiendas de automóviles de alta gama, de las que un país suele tener menos.

Distribución Selectiva

Con la distribución selectiva, hay menos intermediarios implicados en la venta del producto al cliente final.

Dado que influye en el éxito de ventas del producto, la reputación del intermediario desempeña un papel crucial en esta estrategia de canal de distribución.

Ejemplos de artículos que emplean este tipo de canal de distribución son las joyas y la ropa de diseño. 

¿Qué es el trade marketing?

De acuerdo con la agencia de promotoría Grupo Prom, el trade marketing es un conjunto de tácticas que trasforman el punto de venta, haciéndolo más atractivo para los clientes y mejorando su experiencia de compra. Sin olvidar que el objetivo principal es aumentar la demanda de productos.

El trade marketing utiliza un conjunto de acciones y promociones comerciales, como las ofertas 2x1 para vender más.

Por lo tanto, aunque los vendedores y los mayoristas también deben adherirse a él, la meta principal del marketing comercial es utilizar las redes de distribución. La clave está en crear los mejores planes y métodos para dar a los productos una mejor salida comercial. Para lograrlo, no debemos pasar por alto las actividades de gestión de marca destinadas a conquistar al consumidor.

Las estrategias y tácticas de trade marketing buscan aumentar las ventas de productos en las propias tiendas, incrementando así la demanda y el consumo. Para cumplir esto, tenga en cuenta las siguientes tareas de trade marketing:

• Mejorar la rotación de productos en el punto de venta: Disponga de diversas estrategias para promover la venta de artículos, como el uso de elementos de señalización o la puesta en marcha de promociones específicas.

• Planificar y coordinar promociones para aumentar y agilizar el consumo y las ventas.

• El merchandising, que consiste en gestionar una serie de acciones en el punto de venta para estimular la compra, implica trabajar con folletos, pancartas, flyers o tarjetas para gestionar el aspecto visual de su marca. Se destacan las técnicas que ayudan a los consumidores en las decisiones de compra, como el uso de degustaciones, exposiciones o pruebas de productos.

• Utilizar tácticas de branding: Tenga en cuenta que el branding se refiere a un conjunto de iniciativas de marketing destinadas a aumentar el reconocimiento de su marca. Es crucial que siga trabajando para conseguir este objetivo, porque será difícil que visiten el punto de venta si no saben de su existencia o de dónde se encuentra.

• Aumentar el tráfico en los puntos de venta.

Todos estos puntos debe tenerlos en cuenta para evitar que los clientes cambien de opinión y elijan a la competencia en el punto de venta. Por ello es importante que conozca las estrategias de trade marketing con el objetivo de que aumente la visibilidad de sus productos y a la vez incremente las ventas.

Claves para una estrategia eficaz de trade marketing

Tenga en cuenta que el nivel de competencia en los distintos canales de distribución aumenta día a día. En consecuencia, cada vez es más difícil ganarse a los usuarios finales, puesto que son bombardeados con información a través de diversos canales y formatos. Para que los esfuerzos de trade marketing produzcan buenos resultados, deben estar muy bien planificados.

Ahora vamos a darle los mejores consejos para mejorar su estrategia:

Crear una imagen de marca positiva a través del merchandising y el branding

El marketing y el branding son componentes cruciales para promover el consumo. Para ello, su marca debe crear planes de marketing en Internet que hagan avanzar su posición y reconocimiento dentro del sector. Se puede ganar la preferencia de los consumidores a través del branding, pero para ello hay que mantener de forma constante la reputación de la marca:

• El control de las redes sociales.

• La transmisión de correos electrónicos.

• La organización de eventos.

Se aconseja que emplee banners, expositores y otros componentes visuales, creativos y llamativos en los canales online para atraer a los usuarios.

Al final, no solo mejorará la reputación de su marca, sino que también fidelizará a su nueva clientela.

Preparar a todo el equipo

Todos los profesionales y ayudantes que intervienen en el proceso de venta deben estar informados y muy motivados, ya que son los encargados de impulsar el consumo en el punto de venta. Hay varias formas de mantener este impulso, como utilizar comisiones adicionales, confiar en la meritocracia, promover la formación, etc.

Implantar un sistema de comunicación constante

Internamente, ha oído el término "retroalimentación", y es igualmente importante cuando se habla de métodos de marketing comercial. Dado que son muchos los participantes en la cadena de suministro que intervienen en estas actividades, es crucial minimizar cualquier obstáculo en la comunicación. 

Externamente, debe asegurarse de que el cliente tenga acceso a la mayor cantidad de información posible. Pueden poner todas sus cartas sobre la mesa si tienen todo el conocimiento posible, tanto en la tienda física como en la tienda online, sobre los distintos elementos que intervendrán en su decisión final. En esta última, los empleados pueden facilitar la información, pero en la tienda online hay que saber cómo hacerlo sin arruinar la apariencia del sitio web ni abrumar al visitante.

Mejorar la experiencia de los clientes

Mostrar la siguiente información es una técnica para mejorar la experiencia del cliente online:

• Chatbots: para dar a los clientes potenciales la impresión de que sus preguntas pueden responderse rápida y fácilmente en cualquier momento.

• Las reseñas, valoraciones y recomendaciones de clientes anteriores les darán más variables a tener en cuenta y aumentarán su confianza.

Analizar el comportamiento del público

Para crear mejores juicios para la empresa, el análisis es siempre esencial. Midiendo con las herramientas adecuadas, puede aprender más sobre el comportamiento de sus usuarios, cómo los clientes potenciales se convierten en clientes, por qué los clientes le compran, quién es el mercado objetivo, qué productos tienen una gran demanda, etc.